あなたの会社名入り
リフォーム営業ツール
リフォームの売上を
安定させるなら、
どちらを選びますか？
集客を
増やす
成約率を
高める
集客を増やす場合
理 想
- 広告宣伝費を増やし、
チラシ・WEB広告・SNSで大量集客 - 問い合わせが増え、
見積り件数・成約件数も増加 - 売上も自然と増える
現 実
- 広告を増やしても、
問い合わせが増える
確証はない - 問い合わせが増えても、
自社に合わないお客様ばかりで成約にならない - 広告費が膨らむだけで、
売上UPにつながらないことも多い
結論
集客を増やす＝売上UP
とは限らない
成約率を高める場合
同じ10件の問い合わせでも、成約率を改善するだけで売上は確実に伸びます。
※成約単価100万円、粗利30％の場合
成約率50％
5件成約
売上500万
粗利150万
成約率70％
7件成約
売上700万
粗利210万
結論
広告費ゼロで売上と
利益を伸ばせる――
それが
「成約率UP」の強みです。
では、どうすれば
成約率を高められるのか？
答えはシンプルです！
ズバリ、お客様の「本音」を
引き出せるかどうかに
かかっています。
こんなことありませんか？そもそもお客様は
本音を話してくれない
なぜなら――
リフォームに
不安を抱いている
からです。
(社)住宅リフォーム推進協議会の調査では、
リフォームを検討している人の9割が
何らかの不安を抱いています。
リフォームの不安 Best5
- 見積りの相場・適正価格が
分からない - 施工が適正に行われるか不安
- 業者選びや手続きが面倒
- 業者の特徴が比較しにくい
- 費用がかかる
結果、お客様は――
どの会社に相談すれば
良いか分からない
安易に複数の会社へ
見積りを依頼
営業マンとの会話も
表面的になる
このキッチンのプランが
おススメですよ。
営業マン
へえ、そうなんですね。
お客様
ステンレスで使い勝手が良くて、
リーズナブルですよ。
営業マン
へえ、そうなんですね。
お客様
こちらで見積りを
提出しましょうか？
営業マン
うーん、そうだね。
お客様
何とも言えないけど、とりあえず
金額は知っておこうか？
お客様の心の中
こちらが見積りです。
営業マン
へえ、これくらいかかるんだ
お客様
いかがでしょうか？
営業マン
いや、別に。見積りを出して
くれると言われただけなので。
お客様
あなたが勝手に見積りを出すと
言っただけでしょ。
お客様の心の中
本音が分からない商談
つまり
成約にならない商談が
繰り返されているのです！
ではどうすれば良いの？
こちらの動画（2分）を
ご覧ください。
お客様の本音を引き出す
4STEP
STEP1会社に対する信用を与える
営業ツールで
事実・実績を見せる
STEP2「質問したい」と思わせる
知識や姿勢で
「この人なら答えてくれる」
と感じさせる
STEP3質問に的確＆丁寧に答える
安心感を生み、
担当者への信頼が高まる
STEP4お客様が本音を話し出す
本音に沿った
提案・見積りで自然と成約へ
その4STEPを
自然に実現できるツール
それが――
会話が変わる！
リフォームまるわかり大辞典の活用例
リフォーム
まるわかり大辞典の特徴
信用を与える
質問を引き出す
信頼を築く
本音を語らせる
成約率UP →
売上・利益UP
リフォームまるわかり大辞典を
活用している
クライアント様の声
コープハウジングひろしま㈱
代表取締役 新井康善様
このツールは営業マンが商談の際に活用しています。社内アンケートを取ってみると、上手く活用できていて、良い営業ツールだと感じています。
社内アンケート
Q：リフォームまるわかり大辞典をどのように活用していますか？また、商談で役立っている点があれば教えて下さい。
A：スタッフK様 リフォーム費用を簡単に伝えることができる点。戸建て・マンションの出来る・出来ないことなど分かりやすく図解がある点。
A：スタッフO様 大型リフォームの引き合い時に提示しています。お客様にとって分かりやすい資料を当社独自に作成している＝親切な印象を持ってもらえているように感じます。贈与や相続など、お金に関するページも該当時には重宝しています。
A：スタッフH様 不動産を購入＋リフォーム・リノベーションを検討されているお客様には説明がしやすい。また、ショールームに直接来店されたリフォーム相談のお客様に説明する際にも使いやすいし、お客様に喜ばれる。
リフォームまるわかり大辞典を使えば、
こんな未来が待っています！
- 毎月の広告費に振り回されず、
安定した売上を確保 - 営業マンが“押し売り”
ではなく“相談に乗る立場”で
成約できる - お客様から
「この会社にお願いしたい」と
言われる営業スタイルに変わる
価格と導入について
- 100部20万円（税別）～
- 納期は最短2週間～
この前もらった「まるわかり大辞典」
だけど、費用の説明をしてくれる？
お客様
リフォーム費用は「工事費と材料費」に
分かれています。費用を抑えるなら…
営業マン
なるほど。
じゃあ壁紙を変えるときは？
お客様
無地クロスはリーズナブルで
施工も簡単ですが、輸入クロスは
柄合わせが難しく…
営業マン